歷經一波三折到最終成交的全自動角碼鋸

浙江有一家做光伏的企業。他們之前用的光伏角碼切割設備一次只能切三根。由于產能的提高，設備也需要更新換代，他們之前有四臺設備，現在想買一臺高效率的全自動角碼鋸。所以他們在網上看了很多家角碼鋸切設備。在綜合比較了很多家之后，果斷選擇了我們鄧氏機械，撥通了我們的電話。

跟他溝通了解到，客戶大概的產能一天在5萬件左右，這個產能對于光伏行業來說已經是比較高了，然后我就跟他聊了一下他們之前用的設備和我們的設備有什么區別，首先說他們的設備效率，一天的產能在七八千到1萬左右，而我們的角碼鋸都是能每天達到3萬件以上。其次我們的潤滑切割方式，表面都有所提升。

可是在談到價格的時候，客戶就直截了當地說我們的全自動角碼鋸價格比他們之前要高很多，大概高2萬塊錢左右，然后又說別人家的設備跟我們的設備也沒什么同，但是別人家的價格是3萬多，跟我們比起來便宜1萬塊錢左右。之后我又跟他溝通了一下，可由于價格問題客戶最終還是說要考慮一下。

之后兩天，我簡單在微信上面問了問，而當我們下一次通話的時候，他直接跟我說，已經購買了別人家的設備，剛簽的合同，價格方面比我們便宜1萬塊錢，所以暫時不需要我們的設備。當時我聽到這個事情的時候有點灰心，但也沒有直接放棄。我就跟他聊起了我們鋸片的事情，順帶著就跟他聊起來了，我問他那臺設備看上去怎么樣，通過溝通得知，其實那臺設備和我們的全自動角碼鋸有一部分接近，但是他們用的鋸片是常規鋸片，不能用超薄鋸片。當時我就發現了，他們之前買的幾臺設備，有一個很嚴重的缺陷，就是浪費材料。然后我就這個問題再與他聊了起來，從各個方面對比了我們設備與他買的這臺設備，在耗材方面，我們一天能從原來的耗材上面提高一千塊錢以上，因為他公司的產能是3萬件以上，還是比較高的。我們每天就能從他們耗材上面減少鋸縫提高成品數，一天下來，可以多出來2000個角碼左右。

這樣的一番話，客戶聽完，剛開始是不相信的，接下來我給他算了一下，我說你可以看一下你的合同上面的鋸片厚度，我現在來給你推薦的鋸片厚度，最后我們來幫你算一下，我一天對比你之前能省多少錢？這一千塊錢，就算你一個月里面上20天班。一個月下來也有2萬塊錢，而我們家的設備也比你現在要買的設備有價值的多。

最后，跟客戶又詳細談了一下我們設備的特點，詳細給他算了一下所有的資料。客戶聽了之后也非常震驚，原來還有可以這么省料的，他當即表示雖然跟對方簽了合同，但還是跟我下了一份合同，很快就把款項打到我們這邊來，成功把我們的設備帶回了家。

所以，有的時候客戶可能會向我們提出一些比較難以直接回答的問題，但不管是什么問題，讓客戶真正在意的始終還是設備本身的質量好壞，而絕不是冷冰冰的價格，如果我們能設身處地地站在客戶的立場幫他們分析問題、查找問題、最終解決問題，客戶朋友是不會不放心的。就像這臺全自動角碼鋸，雖然經歷一波三折，但最終客戶還是放心簽了這份合同！